TALLER DE NEGOCIACIÓN

Un abordaje empírico y participativo de las estrategias y tácticas necesarias para una negociación, desde el enfoque del negociador de parte.

Docente: Pablo Salpeter


Programa:

  • Todos los contenidos abordados serán aplicados en casos reales o simulados en todos los encuentros.
  • Definición y ámbito de aplicación de la negociación.
  • La comunicación.( sujetos - objeto - medios).
  • El conflicto. Tipos y causas.
  • Variables constantes en la negociación.
  • Tipos de negociación.
  • Estilos de negociación.
  • La retórica.
  • Poderes y fronteras.
  • Análisis de bibliografía relevante.
  • Consejos útiles.
  • Anagrama.

Encuentros:

  1. Presentación, objetivos, materiales, dinámica, expectativas, definición y aplicabilidad.
  2. La comunicación. Análisis, clasificación, verosimilitud, certezas, sujetos, mensajes, contenido, continente.
  3. El conflicto, causas, tipos, encuadre, la tercera opción, la estrategia y la táctica, objetivos directos e indirectos, la transparencia como vulnerabilidad.
  4. Las variables a considerar en la negociación, las 3 "R", los tipos de negociación.
  5. Los estilos personales de la negociación. La retórica.
  6. Poderes y fronteras en la negociación, estancamiento y dinamismo.
  7. Análisis de relevantes autores de la materia y consejos prácticos.
  8. Anagrama como método de negociación. Autoevaluación.